Como exportar y no fracasar en el intento

Como exportar y no fracasar en el intento

El 68% de las empresas fracasa por no tener estos términos claros

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Tiempo de lectura: 3 minutos

Muchos piensan que su negocio necesita dar un paso mas allá, sienten la necesitad de abrir las fronteras a su producto o servicio haciéndolo llegar a otros países.

Puede resultar algo tedioso al principio, pero realmente es tremendamente satisfactorio cuando consigues realizar tu primera venta en el extranjero, pero, ¿que tienes que tener en cuenta para comenzar y sobretodo para mantenerte.

No existe una receta secreta para que la exportación tenga éxito pero con estos pequeños consejos espero poder ayudarte en que tu experiencia sera satisfactoria.

Al igual que en tu país, tendrás que hacer un estudio de mercado de la viabilidad de tu producto o servicio en el país donde tu quieres venderlo.
Normalmente es mucho mas sencillo que trabajes mediante la distribución, con el fin de simplificar todos los tramites y tener presencia con un coste por comisión en función de los objetivos.

Imaginemos que quieres vender cuchillos, bien, por supuesto vamos a imaginar que estos cuchillos que vendes son de buena calidad, y digo esto porque mi consejo es que te diferencies mas por la calidad que por el precio, la experiencia de un producto de calidad con un precio elevado es increíblemente mejor que la de un producto mediocre y un precio reventado.

Tendrás que hacer sondeos en busca de distribuidores que como mínimo lleven algún producto parecido al tuyo, normalmente te pedirán una exclusividad para las ventas de este producto en su país, mi consejo es que antes de dar ninguna exclusividad pruebes como es su forma de trabajar, puedes trabajar con distribuidores oficiales o con distribuidores exclusivos.
En el caso de los distribuidores oficiales, que son aquellos que tienen tu autorización expresa para poder vender estos productos en su ámbito de actuación, tu deberías marcar el precio de tu producto o servicio mediante un balance de tus costes y el estudio de mercado que hiciste antes de elegir el país, luego hablaremos de precios.
En el caso de los distribuidores exclusivos, que son aquellos que tienen la exclusividad para vender tu producto en el área que acordéis, aparte de controlar el precio de venta tendrás que asegurarte de que la exclusividad es bidireccional, si es exclusivo no puede distribuir productos similares o de tu competencia, esto es algo bastante habitual y por la necesidad muchos fabricantes lo consienten por la necesidad de comenzar a vender, pero la realidad es que si el distribuidor abandera tu producto de forma exclusiva conseguirás posicionarte y a medio plazo obtendrás resultados increíbles.

Una de las ventajas de la exportación es que los pagos suelen ser anticipados o mediante métodos seguros tanto para el exportador como el importador como la carta de crédito documentario irrevocable y a la vista.

Los precios, es gran dilema, ¿cuanto vale mi producto o servicio en ese país?, para eso tendrás que controlar diferentes factores, el mas importante de todos, TU COSTE, después están los valores añadidos como son las comisiones bancarias, los impuestos arancelarios, los fletes y las comisiones de venta asignadas al distribuidor, en este caso no recomiendo que las comisiones al distribuidor superen el 10% del total de costes. Nunca olvides que tienes que ganar dinero, no todo es cubrir costes.

También tenemos el tema de los envíos, bueno esto puede resultarte tremendamente sencillo pero a su vez complicarse por momentos, para esto siempre recomiendo tener diferentes alternativas barajando la inmediatez y el precio.

Un factor muy importante a tener en cuenta es el INCOTERM que vamos a utilizar en este envío, en la siguiente imagen se detalla claramente lo que conlleva cada uno de ellos, pero básicamente es elegir el adecuado dependiendo de si es por mar o por aire o por carretera, si el comprador es quien asume el coste de la aduana, si es el vendedor el que lo asume, hasta que punto del traslado es competencia del vendedor y hasta donde del comprado… en fin, una combinación de variables que elegiremos en la medida de las necesidades.

También has de tener en cuenta asegurar todos los envíos a todo riesgo, esto suele incrementar un 1% el valor de la carga pero consigue que podamos dormir mas tranquilos, mas vale prevenir que curar, ya sabes.

En temas de documentación, normalmente debemos aportar 3 copias de la factura para el transportista, un packing list y en algunos casos un certificado de origen emitido por la Cámara de Comercio, esto último es algo que no es necesario en la mayoría de los casos.

Lo se, esto de la exportación puede resultar complejo, pero una vez has establecido los cauces necesarios y te apoyas en empresas de transporte competentes, todo fluye mejor, y lo más importante, consigues tu objetivo.